『フロントエンド商品とはバックエンド商品の作り方!』


皆さま どうも!


現役の中小企業専門の
経営コンサルタント:西本です。


いつも「経営という仕事を理解するサイト」
閲覧いただきありがとうございます。




皆さまはフロントエンド商品
そしてバックエンド商品という表現を
お聞きしたことがあるでしょうか?


これはマーケティングを考える上で
とても参考となるビジネスモデルです


ぜひ、ひとつの参考例として
覚えていただければと思います


どうぞお付き合いくださいませ




フロントエンド商品とバックエンド商品におけるマーケティングファネル理論について




このフロントエンド商品と
バックエンド商品の関係には
マーケティングファネル理論が
大きなカギを握ります


マーケティングファネルとは
文字通り漏斗(ろうと、じょうご)


つまり容器に液体を注ぐための
壺状の道具をイメージします


マーケティングファネル


我々、企業のすべての事業活動は
お客さまに幸せに
なってもらうことからはじめます


お客さまに幸せになって
いただくための価値を
作り込んで提供する


そして
提供した価値の分だけ売上が上がり
その活動経費をできるだけ圧縮し
残った利益を存続のチカラとする


事業とはそのように
維持・拡大していくもの


その大切なお客さまとは
駆け引きをするものでも
追いかけるものでもなく


呼び集め、そして
大切に育てるものです


その育成段階として
失礼ながら4つを定義します


【潜在顧客】
【新規顧客】
【既存顧客】
【ファン】


【潜在顧客】はもちろん
まだ我が社の商品を
買っていただいた
ことのないお客さまです


【新規顧客】は初めて
買っていただけたお客さま


【既存顧客】
リピーターさまで


【ファン】
もう頼んでもないのに
我が社の営業マンとして
活動していただける
ありがたい存在です


そんな4タイプの
お客さまを区分けして
そしてそれぞれに対して
適切な働きかけを
考えていきたいわけです


もちろん上にいけばいくほど
人数は多くなくてはなりません


つまりそれぞれの価値観を持つ
あらゆる方々が対象となります


しかし一方で
下にいけばいくほど
少なくなければいけません


下にいけばいくほど
本来狙った価値観を持つ
お客さまの集合体でなければ
ならないのです


本当に自然に
まるでフィルターを通すように
純度が高まっていくように


そんな仕組み=デザインを
構築していきたいわけです



フロントエンド商品とバックエンド商品におけるお客さまが幸せになるための7つのプロセス



一方での4つの育成段階を
一つひとつ下にすすめていくために
いったい何が必要でしょうか?


それをお客さまの立場に立って
もう少し詳細に整理したプロセスが
以下の7つとなります


【認知】
【興味】
【行動】
【比較】
【購入】
【使用】
【愛用】


これらの7つのプロセスを経て
はじめて【ファン】となって
いただけるわけです


それぞれのプロセスを
前に進めるための施策を
一つひとつ考えて
仕組み化していくことが
マーケティング戦略として
必要となってきます


つまり何をどうすれば
お客さまが自らの足で
このルートを進んでいただけるか?


ということを
考えていきたいわけです



フロントエンド商品とバックエンド商品のフロントエンド商品とは?



フロントエンド商品とバックエンド商品


このルートを進むために
有効な方法論がこの
フロントエンドバックエンド戦略
というものです


まず第一段階として
【あげる商品】を配布します


この【あげる商品】を準備することで
お客さまが幸せになる
7つのプロセスのうち
【認知】【興味】【行動】
最初の3つをクリアできます


これは配布サンプルであったり
試食・試飲であったり
パンフレットであったり


まずは売り手の存在
商品の存在を知っていただき
興味を持っていただき
行動を起こしていただくための
布石を打つのです。


ここで重要なのが
できるだけ多くの方に
知っていただくということです


マーケティングファネルの
一番上はできるだけ多くの方が
必要なわけです


そして次に
低価格=低利益の商品を準備します


これ2をいわゆる
フロントエンド商品を呼びます


まず、買っていただく
そのためだけの商品と
いうわけです


この商品は他社商品に比べて
低価格に設定します


そうすると必ず売れるはずです


スーパーの特売であったり
セール商品であったり


売れることによって
お客さまは我が社のことを
我が社の商品のことを
さらによく知っていただけます


何を目的として
どういった価値を
追い求めているのか?を


そしてその結果はじめて
我が社を信用していただける


そんな状況を期待したいわけです


なんのために?


それはさらに高い価値
つまり【売りたい商品】
提供するためです


このフロントエンド商品を
準備することで
お客さまが幸せになる
7つのプロセスのうち
【比較】【購入】【使用】
3つをクリアいただくことを
期待します


そして比較、購入いただくことで
最初のお客さまより人数は
少なくなっいます


一方で購入に踏み切っていただくことで
より我が社が幸せにしたい
商品コンセプトに合致した
そんな価値観の持ち主が
集まることになります


そう自然に
フィルターをかけたように

フロントエンド商品とバックエンド商品のバックエンド商品とは?



ここまでくればお客さまは
我が社のこと
我が社の商品のことを
よくご存知な状態です


そしてそもそも
我が社の価値観を気に入って
購入いただけているわけです


で、あれば
軸さえブレなければ
次なる商品も必ず喜んでいただけるはず


と、いうか
そういうお客さまに対して
さらなる情報を提供し
もっともっと価値観を響鳴させたいわけです


そのため
この【売りたい商品】
つまりバックエンド商品を準備します


このバックエンド商品を
準備することで
お客さまが幸せになる
7つのプロセスのうち
【購入】【使用】【愛用】
3つをクリアいただくことを
期待します


いかがだったでしょうか?


フロントエンドバックエンド戦略


この中身がご理解いただければ
あとは応用することで
商品がつくれると思います


なかなか活用できるカタチですので
ぜひ何度も確認して
腑に落としていただければ思います


では今回はここまでです。



長文・乱文を最後まで読んでくださり いつもありがとうございます♪


次回もよろしければどうぞお付き合いくださいませ☆


すべては頑張る経営者のために
すべては皆さまの笑顔と元気のために


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西本文雄(にしもと ふみお)

西本文雄(にしもと ふみお)

代表取締役株式会社 事成す
1967年 兵庫県生まれ。経営コンサルタント歴8年で500社を超える中小企業の支援実績を持つ超現場主義者。小さなチームで短期的な経営課題を解決しつつ中長期的な人材育成を進める「小集団活動」の推進が得意です。あなたの会社の未来とがっつり向き合います。