『マーケティングミックスとはいったい何か?
その4P/4Cの具体事例とヒット商品のつくり方(前編)を紹介します』



皆さま どうも!


現役の中小企業専門の
経営コンサルタント:西本です。


いつも「経営という仕事を理解するサイト」
閲覧いただきありがとうございます。


前回は
マーケティングミックスとはいったい何か?
4P/4Cとその本質について
基礎知識を勉強しました


【参考情報】> マーケティングミックス(4P/4C)の具体事例とヒット商品のつくり方(前編)


今回は後編として
このマーケティングミックスを使った
ヒット商品のつくり方など


同じく具体事例を踏まえて
基礎知識を習得していきましょう


どうぞお付き合いくださいませ




マーケティングミックスの4P/4Cの使い方



このサイトではこの4P/4Cについて
表と裏、両面を同時に検討することを前提として
以下の4つの検討要素と置いて説明を進めて参ります


<4P/4Cの4つの検討要素>
 【売るもの】=製品(product)/消費者の要望(consumer value)
 【売る場】=場所(place)/消費者の利便性(convenience)
 【売り方】=販促活動(promotion)/コミュニケーション(communication)
 【売り値】=価格(price)/消費者コスト(cost)


そしてマーケティング戦略とは
『熱狂的なファンを増やす』ための
成長過程を考えることです


【熱狂的なファンの成長過程】
1.商品の存在を知る
2.商品を買う
3.商品を使う
4.商品のファンになる


このプロセスをトレースするお客さまの
心の内側を考えて、考えて、考えて
それを先回りして準備していくと説明しました


これらを縦と横に分けて
図に配置してみるとこうなります


マーケティングミックス(4P/4C)の具体事例とヒット商品のつくり方


左から右へ
お客さまが自然に移動していく
そのための4つの要素を考えて
熱狂的なファンになっていただく
ためのシナリオを決めていくわけです


さて、この表を
どのように活用して
いくのでしょうか?


では、この具体事例を
みていきましょう



マーケティングミックスの4P/4Cの具体事例



まずは書き込んでみた
シナリオを見てください


マーケティングミックス(4P/4C)の具体事例とヒット商品のつくり方


これを見るとまぁ
想像をつくのでは
ないでしょうか?


この表でいろいろと
お客さまの心の動きを
想像しながら
考えていくわけです


今回の商品は『牛乳』です


これを売るにはどのような
マーケティング戦略が
必要となるでしょうか?


考えるべきは。。。
もちろんお客さまの成長過程を
最終的にファンまで移行させる施策


商品を知っていただくために。。。
2つの方向を検討しました


それはこの会社が
2つの主力の販路を

持っていたことが理由です


牛乳を売るにはどちらも
活用した方がいいだろうと
この時はそう結論でした


まずお土産店での世界観


売り方としては
大きなイーゼルとPOP
これで新商品の存在をアピール


そして試飲で品質を確認いただく
そんな作戦です


そして売り場では
ボリューム陳列です!
これはやはり目立ちます


そして商品名は
この牛乳の特徴を
イメージさせやすい
そんな商品名を付けます


やはり、名前は大事ですものね


そして商品を買っていただくために
他にはないおしゃれなパッケージ
この牛乳が持つ独自のメリットを3つ
お勧めの理由をPOPで伝えます


そして最後に
¥698という高い売値の理由と
そのインパクトを伝えることで
納得の買い物をしていただく


そんなシナリオです


買っていただいて
それで終わらないのが
この成長過程です


買って帰って
飲んでみたら
また飲みたくなるほどの
納得の美味しさと品質


『なんでこんなに
美味しいのかな?』


ホント気が利きますね


そんな知りたい情報を
物語チラシに織り込んでいて


感動の商品誕生秘話と共に
この牛乳が唯一無二の
商品であることをアピール


もう感動しちゃった購入者は
そのおしゃれパッケージと共に
素晴らしい物語とともに
知り合いに紹介しちゃうという
そんなストーリーを描いてみました


どうでしょうか?


これ、はまったヒトは
たったこの牛乳を買うだけで


普通の牛乳にはないメリットを
大きく受けることができたと思いませんか?


どうですか?
マーケティングミックス
これはちゃんと使えば
強烈なツールになり得ます


え?うちはBtoBだから関係ない?
いえいえ、このマーケティングミックスを
我が社→取引先
取引先→消費者
で分けることで応用が可能です


ぜひ、まずはこの考え方に
慣れてからぜひ
トライしていただければと考えます。

マーケティングミックスの4P/4Cでヒット商品をつくる



この4P/4Cのパワーは
とても強いものです


活用してみたことがある方のみ
その意味をわかっていただけます


普通に考えていれば
提供側と使用側の対立軸
考えるべき手段のモレ
が起こりがちとなります


しかしこのフレームを
活用することで未然に
防ぐことができます


何よりお客さまの気持ちを
深く考えるアプローチです


これを活用すればヒット商品を
つくりあげることが可能です


どうやってでしょうか?


少し想像してみてください


新商品開発に
この4P/4Cを活用して
マーケティング戦略を立てる


ここまでは皆さま
実行する方が多い


しかし、ここからが
本当の4P/4Cパワーが炸裂します


要するに仮説・検証です


今回はお客さまを
1度想像しただけです


しかしそれは現実に
そのシナリオどおりに
お客さまの満足に
つながっているのか?


これをしっかりモニタリングして
このシナリオの修正を
定期的に繰り返していく


そのことによって
ヒット商品を生み出すことは
十分に可能です


そのため
お客さまのことを
研究して、研究して、研究して
その情報を元に何度も
考えて、考えて、考えて


これを繰り返していけば
他の会社が勝てるわけが
ありませんよね


実は。。。強い会社とは
こういった改善を繰り返す
組織的な仕組みをもっている
会社なのです


逆に言えば
この仕組みを装備していないから


取引先の言いなりになるしかない
一般的な流れに逆らう勇気が持てない
価格競争の渦に流されていく運命の。。。


弱い会社となってしまうのです


『強い会社となる』
そんな経営者としての意思決定
決めて断つ『決断』がなければ
もう本当に頑張るだけムダです


まずはお客さまを想う
その組織的な仕組みを
ぜひ再構築して強化して


この先のいただきを
まずは目指していただきたい
そう考えます




それでは今回はここまでとなります。


次回もよければどうぞお付き合いくださいませ☆


長文・乱文を最後まで読んでくださり
いつもありがとうございます♪

すべては頑張る経営者のために
すべては皆さまの笑顔と元気のために


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西本文雄(にしもと ふみお)

西本文雄(にしもと ふみお)

代表取締役株式会社 事成す
1967年 兵庫県生まれ。経営コンサルタント歴8年で500社を超える中小企業の支援実績を持つ超現場主義者。小さなチームで短期的な経営課題を解決しつつ中長期的な人材育成を進める「小集団活動」の推進が得意です。あなたの会社の未来とがっつり向き合います。